Michael Oehme: Ein Wunder - der Kapitalanlagevertrieb freut sich über Leads …
(businesspress24) - Fragt man Emissionshäuser, warum sie ihrem Internetauftritt nur vergleichsweise wenig Engagement widmen, zumindest viel weniger als sie für Vertriebsschulungen, Incentives, Roadshows etc. an Arbeit einplanen und ausgeben, habe ich nicht selten die nur schwer nachzuvollziehende Antwort bekommen: „Herr Oehme, wir wollen doch gar nicht gefunden werden …“ Fragt man weiter, erhält man Reaktionen wie „wir wissen doch gar nicht, was wir mit den Kundenanfragen machen sollen“ oder „wie sollen wir denn die Leads verteilen“? Derartige Antworten drücken für mich eine Form von Ohnmacht aus. Jedes Emissionshaus, das ich kenne, gibt ein „Vermögen“ für die Anbindung von Vertriebspartnern aus. Offenbar endet zumindest bei einigen an exakt dieser Stelle die direkte Pipeline zum Partner - wie es Edgar K. Geffroy einmal trefflich formulierte.
Denn die Organisationsstruktur des Emissionshauses sollte es doch hergeben, dass die jeweilige Anfrage den Vertriebspartnern zugeordnet werden kann, die regional und hinsichtlich der Beratungsqualität geeignet sind. Auch die Antwort „wir können doch gar nicht überprüfen, was mit dem Lead passiert“ ist - offen gesagt - ein Armutszeugnis. Viele Serviceunternehmen, wie beispielsweise die von mir betreute Volz Unternehmensgruppe, ermöglicht die direkte Zuordnung von Kundenanfragen, hält die Vertriebsführungskraft auf dem Laufende, was mit dem Lead passiert und bietet sogar Unterstützung bei Marketingaktionen, wenn der besagte potentielle oder dann Kunde aufgrund seines Profils für neue Produkte interessant sein könnte. Das ist kein Hexenwerk. Auch über eine andere Vorgehensweise könnte man nachdenken: Was spricht denn dagegen, spezielle Kundenseiten direkt mit den Vertriebspartner „vor Ort“ zu vernetzen? Eines jedenfalls steht fest: Der Kapitalanlagevertrieb wird es den Emittenten danken, denn wie hieß es beim legendären Verkaufstrainer Axel J. Bertling so schön: „Verkaufen ist einfach – das Göttliche sind die Termine!“
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Datum: 19.06.2012 - 07:05 Uhr
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