Trainer Dieter Wulf zu oft schwierigen Verhandlungen in Beratung und Verkauf

Beratungen und Verkäufe sind oft komplexe Verhandlungen. Für gute Abschlüsse reicht ein gewandtes Auftreten allein kaum mehr. Heute stehen meist Bedingungen (Terms), Konditionen, Preise, Lieferzeiten, Nachlässe, Sicherheiten oder Bürgschaften im Fokus.

Ein offener, oft globaler Wettbewerb mit einer sehr hohen Vergleichbarkeit (auch im regionalen Umfeld) setzt hier die Maßstäbe. Dem Vorsprung auf Seiten der Nachfrage kann beim Angebot nur mit einer erstklassigen Verhandlungstechnik begegnet werden.

Vorbei sind somit die Zeiten nur klassischer Verkaufstrainings. – Bislang werden aber eher reine Verhaltens-Fertigkeiten geschult. Sie aber führen im Alltag oft zu mehr oder weniger persönlichen Gesprächen, die eben kaum einen optimalen Abschluss zulassen.

(businesspress24) - Beratungen und Verkäufe sind oft komplexe Verhandlungen. Für gute Abschlüsse reicht ein gewandtes Auftreten allein kaum mehr. Heute stehen meist Bedingungen (Terms), Konditionen, Preise, Lieferzeiten, Nachlässe, Sicherheiten oder Bürgschaften im Fokus.

Ein offener, oft globaler Wettbewerb mit einer sehr hohen Vergleichbarkeit (auch im regionalen Umfeld) setzt hier die Maßstäbe. Dem Vorsprung auf Seiten der Nachfrage kann beim Angebot nur mit einer erstklassigen Verhandlungstechnik begegnet werden.

Vorbei sind somit die Zeiten nur klassischer Verkaufstrainings. – Bislang werden aber eher reine Verhaltens-Fertigkeiten geschult. Sie aber führen im Alltag oft zu mehr oder weniger persönlichen Gesprächen, die eben kaum einen optimalen Abschluss zulassen.

Wissen plus Verhalten sind die Basis, konkrete Sachverhalte wirkungsvoll in die meist schwierigen Verhandlungen einzubringen. Auch ein präzises Reporting ins Unternehmen ist notwendig, wollen doch die Firmen frühzeitig handeln (agieren statt reagieren).

Beratung und Verkauf / Vertrieb entwickeln sich an dieser Stelle deutlich fachbezogener und hier somit erheblich professioneller. Ein schwächeres Wirtschaftswachstum oder ein stärkerer Wettbewerb lassen rhetorische Vorteils-Nutzen-Argumente oft ins Leere laufen.

Wer in Verhandlungstechnik – in Verhandlungsstrategie und Verhandlungskunst – nicht gründlich trainiert ist, verliert. Auch bei Ausschreibungen und Vergaben gibt es Spielraum, in den Verhandlungen seine Position an der einen oder anderen Stelle zielgerichtet einzubringen – bei guter Vorbereitung (und nur nach guter Vorbereitung).

Fast alle sind wir doch in der Beratung oder für den Verkauf und Vertrieb tätig: Management, Wissenschaft, Ökonomie, Betriebswirtschaft, Recht, Ingenieurwesen, Architektur, Technik, Handwerk, Montage, Kundendienst, Service, Marketing, Werbung, Verkauf, Vertrieb, Produkt-Management, Assistenzen aller Fachbereiche usw.

Investitionen in meine Fach-Seminare lohnen sich für die Unternehmen wie für Sie persönlich vielfach. Sie gewinnen an hoher Motivation und zielgerichteter Leistung – und damit gesteigerten Erfolg und eine verbessere Rendite.

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Bereitgestellt von Benutzer: Dieter Wulf
Datum: 27.04.2012 - 00:23 Uhr
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Persönlichkeitsentwicklung

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