Verkaufsgespräch: Wenn der Hahn auf dem Mist kräht
Warum allzu spezielles Kundenwissen im Verkaufsgespräch zum Dilemma werden kann, erklärt Verkaufstrainer Sascha Bartnitzki in der Network-Karriere.
(businesspress24) - Der umsichtige Kunde untersucht eingängig den Markt, bevor er einen Kauf tätigt. Das hierbei angeeignete Wissen kann in späteren Verhandlungen zum großen Handicap werden. Der Kunde wartet mit seinem Know-how auf, während der Verkäufer darauf aus ist seine Kompetenz zu vermitteln. Ein Wettstreit über Zahlen und Fakten entbrennt – ähnlich einem Kampf zweier Hähne um den obersten Platz auf dem Mist. Gegenüber der Network-Karriere betont der Verkaufstrainer, dass „derartige Machtspiele“ das Verhältnis zwischen Käufer und Verkäufer nachhaltig stören können.
Bartnitzki weiß, wie man den „Gockel-Effekt“vermeiden kann. In der Network-Karriere fordert er Verkäufer dazu auf, dem Kunden den ersten Platz auf dem Misthaufen zu überlassen. Anstatt mit dem Interessenten um statistische „Was-Faktoren“ zu ringen, sollte sich der Vertriebsprofi auf persönlichkeitsbezogene „Wie-Faktoren“ konzentrieren. Auch mit Charme und Persönlichkeit ist der Kampf um die Gunst des Kunden zu gewinnen. Wie das gelingen kann, verrät der Aquise-Experte in der Network-Karriere.
Weitere hilfreiche Tipps wie man den Platz an der (Vertriebs-)Sonne erreicht, sind in der November-Ausgabe der Network-Karriere mit Ministerpräsidents-Kandidatin Julia Klöckner auf dem Titel zu finden.
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Datum: 25.10.2010 - 08:18 Uhr
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