Guter Vertrieb muss professionell gesteuert werden

Vertrieb ist der Motor jeden Unternehmens. Läuft er nicht rund und effizient, hat das Unternehmen ein Problem. Gilt das auch für Ihren Vertrieb?

(businesspress24) - Vertrieb ist der Motor jeden Unternehmens. Liebssteuerung.



WAS IST VERTRIEBSSTEUERUNG?

Vertriebssteuerung ist die Gesamtheit der Prozesse, mit denen Sie ihren Vertrieb planen und mit dem Sie Vorhersagen treffen, mit denen der Vertrieb gemessen, bewertet und gesteuert wird. Dies bezieht sich auf Kosten, Ergebnisse, Qualit



WOZU BRAUCHT MAN VERTRIEBSSTEUERUNG?

Jeder Vertrieb wird auf irgendeine Weise gesteuert - daher stellt sich die Frage nicht, ob ein Unternehmen eine Vertriebssteuerung ben



Die Antwort wird fngebotssegmente, Kostensenkung im Verkauf durch optimierten Personaleinsatz ...



UNSER VERTRIEBSSTEUERUNGS-MODELL

F



5-STUFIGER VERTRIEBSSTEUERUNGS-KREISLAUF

PLANEN bedeutet, Entwicklungen vorherzusagen, Ziele zu setzen, Wege zur Zielerreichung zu entwickeln und Entscheidungen zu treffen. Planen bedeutet auch, Chancen und Risiken abzuw



MESSEN: Danach folgt die operative Ausf

Analysieren, Auswerten: Messungen ergeben in der Regel zuerst einmal nur Rohdaten. Ohne Analyse und Auswertung sind diese Rohdaten meist nutzlos: Sie m



BEWERTEN: Erst jetzt kann das Management die aufbereiteten Ergebnisse bewerten, diskutieren, kommentieren und Entscheidungen treffen. Manche Bewertungen erfolgen automatisiert auf Basis zuvor eingegebener Schwellenwerte und Regeln, andere m



STEUERN, EINGREIFEN: Weichen die ausgewerteten Ergebnisse von den Plan- und Zielwerten ab, m



Wichtig: Blo"Plan - Do - Check - Act") beruht genau auf diesem Kreislauf von Planen, Machen, Pr



DIE "ENABLER"

Damit Vertriebssteuerung funktioniert, m"Enabler" nennen.



PROZESSE: Vertriebssteuerung setzt Prozessmanagement voraus. Prozesse und Prozessschritte mnden Vertriebs-Prozesse, die geplant, gemessen und gesteuert werden.

KOMPETENZ: Damit Prozesse gemanagt und z.B. Analyse-Ergebnisse bewertet und Entscheidungen getroffen werden kenz entsprechen.



VERANTWORTLICHKEITEN: Sie m-Ebene eskaliert werden. Auch dies bezieht sich auf die Prozesse der Vertriebssteuerung ebenso wie auf die zugrunde liegenden Vertriebsprozesse.



SYSTEME und DATEN: Zudem werden geeignete Systeme zur Erfassung, Messung, Auswertung und Aufbereitung der Informationen ben



STRATEGIE ALS KERN UND ZWECK

Vertriebssteuerung ist kein Selbstzweck. Selbst wenn Teile der Vertriebssteuerung einfach nur zur Aufrechterhaltung des Vertriebs genutzt werden, ist der Kern der Vertriebssteuerung die Mithilfe bei der Umsetzung der Strategie / Vertriebsstrategie.



ERFOLGSFAKTOREN

VORHERSAGEN

Will ein Schiffskapit



In einem Unternehmen umfasst ein Teil dieser Planung die Vorhersage der Entwicklung interner und externer Einflussfaktoren: Wie wird sich die Nachfrage entwickeln, wie der Wettbewerb, welche Technologien werden an Bedeutung zunehmen, wie werden sich Markt und Kunden entwickeln? Aber auch: welche Kapazit



Dieser Vorhersageprozess ist in Bezug auf die Gesamtplanung des Unternehmens wichtig. Noch wichtiger ist es oft, durch eine treffsichere Vorhersage lieferf



WARUM UND WAS MUSS MAN MESSEN

Wenn Sie dann steuern und optimieren m in welchem Zustand sein Flugzeug ist, bevor er starten und den Kurs anlegen kann.







Gemessen, beobachtet und ausgewertet werden mtum...



Was gemessen werden soll, muss sich an den Zielen von Unternehmen und Vertrieb orientieren. Je mehr Gr



Ein probates Mittel zur Bestimmung dessen, was wirklich wichtig ist und was gemessen werden soll, ist die sogenannte Work-Breakdown-Structure / WBS. An ihrer Spitze stehen die Zielwerte f



WIE KANN MAN MESSEN - MESSQUALIT

Einige der ben



Selbst f"Umsatz" ist eine genaue Definition und Abgrenzung nndlich entschieden werden - die so vereinbarte Festlegung muss dann auch technisch umsetzbar sein.



Es gibt zudem "harte" Werte, wie den Umsatz, und eher weiche, ungenaue, wie die Anzahl der Besuche pro Tag - wie ist z.B. ein "Besuch" definiert - oder die Zufriedenheit von Kunden und Mitarbeitern.



Bei allen Daten ist sicherzustellen, dass ihre Definition korrekt ist und dass sie wie gew



BEARBEITEN UND AUSWERTEN

In vielen Unternehmen liegen Daten und Informationen in erheblichem Umfang vor - Stichwort Big Data - jedoch oft in nicht akzeptabler oder nur schwer auswertbarer Qualit



Die Speicherung, Verf



oder agil mit der SCRUM-Technik.



Mufgaben und in der Entwicklung. Das Stichwort, unter dem man geeignete Instrumente findet, ist Business Intelligence oder BI. Ein solches BI-Instrument sollte zusammen mit einem CRM-Tool eingesetzt werden und kann auch Teil eines CRM-Systems sein. Engpass und kritisch sind dabei die Anbindung an andere Systeme und die eindeutige wie praktikable Definition der Daten.



Es gibt Methoden, wie die Balanced Scorecard, und Instrumente, die ein Unternehmen fl-orientierte Vertriebssteuerung nennen und die ebenfalls als Ausgangsbasis verwendet werden kann.



UMSETZUNG DER ERGEBNISSE

Ausschlaggebend ist die Verbindung der Vertriebssteuerung mit der strategischen Ausrichtung und den Unternehmenszielen. Irgendetwas zu messen und auszuwerten mag den Eindruck erwecken, den Vertrieb zu steuern - in Wirklichkeit ist dies aber ein falscher Eindruck.



Ein Prozess mit Regeln, Abl



EINF

DEFINITION ALS PROJEKT

Alles beginnt damit zu bestimmen, wo man steht und wohin man gehen m



Ohne ausreichende Business- und System-Kompetenz werden Einf



"ROAD MAP" UND REALISIERUNGS-STRATEGIE

Sie krden, ohne dass bereits zu Beginn eine klare Vorstellung vom Zielbild vorliegt.



UNTERST

Wir vertreten die Ansicht, dass ein Unternehmen seine Kernaufgaben eigentlich selbst erledigen sollte. Dazu geh



Sollte ein Unternehmen das nicht selbst k



Die Einf



Welche Arbeitsweise im konkreten Fall infrage kommt, muss individuell anhand der M"Eigent" und Knowhow-Transfer sprechen aus unserer Sicht daf



PROJEKTSTRUKTUR

Dass aus unserer Sicht die Strategie im Kern der Vertriebssteuerung liegt, wird ein Projekt sinnvoll mit der Definition der Anforderungen aus der Strategie beginnen. Wir schlagen dar



Hier k

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Datum: 31.10.2018 - 04:10 Uhr
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